不少人都听说过猎头，但究竟如何猎取人才，在这过程中怎样制订策略，怎样分步骤完成既定目标，这是需要智慧和谋略的。本期，记者邀请上海德人都高级人才顾问有限公司总经理薛国华，让他来谈谈合格的猎头顾问到底应该怎样工作。

　　感受内外资企业的用人观

　　薛国华告诉记者，自己从1996年就开始接触猎头，当时许多人都不理解这份职业，工作开展的难度很大。当时只知道，在欧美，对高端人才会采取猎头的方式掘取，而我们中国却还没有这样的公司从事这样的业务。当时做猎头，纯属摸着石头过河。那时，接下的业务大多是外资企业，许多国企用人的观念还相当保守，民营企业则刚崛起，第一代掌门人对外面的人才还是心存疑虑，不放心引进。

　　薛国华说，在一些外资企业中，他们原本许多人才都是从本国派来的，而自从国内猎头业务开展成熟后，不少外资企业的人才逐渐本土化，如当时西门子的研发和市场营销人才不少就是通过猎头引进的。

　　当然，在寻找人才时，他也有过不少迷惘，好在外资企业对人才的要求比较程式化，这为自己寻找人才扫除了障碍。多年来与不同类型的企业打交道，他感到，外资企业和本土企业相比，外企对人才的内在要求更多，而一些国内的企业则过于强调长相、学历和大学的名气。

　　猎头应是雇佣双方的粘合剂

　　当然，猎头工作中，雇佣双方常会因为薪水、职位等相互周旋，作为猎头有时也夹在其中，出现左右为难的情况。如应聘者要求年薪25万元，而用人单位却只能给20万元;也有的本来应聘正职，而用人单位因为有所顾虑，认为先让其从副职做起，而应聘者认为，本来自己出来就是想挑战正职的，不然意义不大。类似这样的矛盾，需要猎头从中调停，这时猎头就更需要智慧，不仅沟通能力要强，而且能够站在各自的角度分析问题，并解决问题。

　　他觉得，目前一些新猎头的工作态度尚有需要改进的地方，有些猎头顾问为了让单子快速成交，在各自问题上故意隐瞒以促成双方雇佣关系成立，这无疑是为自己和猎头行业埋下隐患。当然，也有些猎头因为工作经验不足，看人不准，给工作带来极大障碍，这都需要新猎头顾问在工作中本着踏实努力的态度，快速提升能力。对于猎头来说，勤奋是必不可少的。有时，一些单子暂时没有成功，但过了几个月你再去沟通，双方的立场或者情况都可能有所变化，如果猎头没有这种刻苦进取的精神，工作始终浮在表面，工作自然就做不好。

　　猎头生涯中的三个经典案例

　　案例1：全球500强快消品企业招聘收购项目总经理

　　有一家全球500强的外资快速消费品企业，去年10月，成功收购了一家在浙江的民营企业，当时公司急需一位了解快速消费品企业生产、销售和经营的高级管理人员，委任该收购项目的总经理，对收购的企业进行全方位进行重组和整合。

　　接到该项目后，我们对该项目进行了全面分析，考虑到这是一家外资企业，收购的对象是民营企业，因此我们推荐的人才需既有外企生产、销售任职中层职位的经历，又有在国企或民营企业担任高层管理人员的经验，这样才能把两种文化融合在一起。

　　考虑到收购的公司远在浙江偏僻的县城，生活等各方面条件艰苦，因此该人选年龄不宜超过50岁。这样就把目标锁定在最早进入中国的外资快速消费品企业、最早在这类企业从事销售或生产的中国管理人员。

　　猎头搜寻小组按目标进行搜寻，我们还在老朋友中广泛进行电话联络，终于一个人选浮出了水面，他在联合利华不同的岗位上干了10年，曾赴联合利华英国总部接受专业培训，离开联合利华后，又在外地的民营企业担任总经理两年，现在一家外资快速消费品企业任高层管理人员。由于我们与其认识多年，虽然过去未曾合作过，但也经常保持联系，一直很关注他的职业发展，因此当猎头针对该项目沟通时，双方特别坦诚，一起分析这个机会的利弊，坚定了他抓住这次机会的决心。用人单位在收到该人选资料后，非常重视，董事长、总经理多次与人选接触，在他犹豫之时，总经理又亲自出面进行劝说，使他毅然放弃了年底丰厚的奖金，加盟了该企业。在我们最近的一次回访中，公司对该人选到岗后的表现赞不绝口。

　　案例2：外资房地产企业招聘私人会所负责人

　　本市一家著名的外资房地产企业，经营着沪上一个最著名的私人会所，需要招聘这个会所的负责人。当时我们委任公司最有外商服务经验的吴先生担任这项聘请工作的负责人，并在最短的时间里成立了以吴先生为组长的聘请小组，制定出人才搜寻计划，分成三个部分：第一部分是在全球范围内，搜寻著名的私人会所，经过60天的寻访活动，获得7份有价值的候选人名单，并及时向客户作了汇报;第二部分的寻访是在全国范围内进行，其重点是寻访北京和海南的几家著名会所和度假村，通过40天的努力，总共寻访到了3位比较优秀的候选人;第三部分的搜寻活动是在上海范围内寻找适合的候选人，通过多方努力，从中选出了三位合适的候选人。

　　后面的工作是安排组织候选人和客户的见面活动，我们对每次面试和考察活动都安排得井井有条。客户很快就定下了一位美籍人士作为总经理的人选。

　　为了使候选人能顺利适应新的工作，我们也关心候选人生活方面的事务，如帮候选人找合适的房子，帮候选人适应新公司的工作环境，帮助协调候选人和雇主之间出现的管理上的一些分歧等，最后使候选人顺利适应新工作。

　　案例3：大型集团公司老总

　　担任上海某股份公司CEO的肖总，是薛国华辛苦花费了3年的跟踪努力和详细了解一手推荐的，由于是上海集成电路的大企业第一把手，公司董事会非常重视，通过几轮面试、测评等才形成了一致意见，而且当时还有一家著名国际猎头公司也在积极推荐人选，但最终未能入围。上任后，肖总忘我工作，团结同事，赢得了大家的信任，工作也有了很大起色和改观。