国内众多农化农资企业通过对拜耳“更多水稻”项目近几年的持续跟踪与研究，开始涉足到作物解决方案的研究当中，并从中获利。国内市场对作物解决方案的研发正式拉开序幕，从种子、植物营养、病虫害防治等角度全方位关注作物，共同推行作物解决方案在行业内的发展。              ——编者

 

    近日，由中国植保学会在江苏省举办的首届“作物解决方案高层论坛”上，来自不同教学、科研院所、企业等单位的专家学者从不同角度论述了作物解决方案对现代农业发展的促进作用。他们在发言中一致认为现代农业要求的不仅是高质量的农资产品，更是全方位的服务。

    据了解，自拜耳“更多水稻”示范项目在中国的实施成功引起国内众多企业对拜耳“更多水稻”项目的持续跟踪与研究，这些企业开始涉足到作物解决方案的研究当中，并从中获利。“更多水稻”示范项目的核心是以先进的高科技农资产品加上以预防为主的植保理念和高质量的现场服务，为水稻种植者增产增收。实践证明了跨国公司的“作物解决方案”非常适应中国现代农业的发展需求，拜耳藉此更加巩固了其在中国市场中的优势。随着中国农化企业和农资公司的发展，很多公司也纷纷效仿。但目前国内对“作物解决方案”仍缺乏了解，行业内也没有统一的定义，“作物解决方案”在中国的发展仍存在很多问题，这为农化企业和农资公司带来机遇和挑战。

    1方案需要建设一个完整体系

    目前，中国正处于传统农业向现代农业转变的关键时期，城镇化的快速发展造成农村人口减少、劳动力稀缺，政府扶持力度的增加加剧了土地流转的速度，种植大户、专业化合作社数量逐年增加。

    作为长期在农业生产第一线与农民打交道的中国农业科学院植保所北京中保绿农科技集团有限公司技术总监、植保专家赵占周非常熟悉农民最需要什么样的服务。赵占周说：“近几年跨国公司的作物解决方案之所以引起国内各农化企业重视，主要是缘于农业技术是一个比较复杂的体系工程，一家一户的小农生产模式没有能力去解决从种到收这个过程中随时出现的意想不到的问题。作物解决方案需要建成一个完善的服务体系，这需要所有的资源参与，形成一个团队协作，把好的产品、种植方法和先进技术介绍给农民。这个团队包括农资销售体系、农技推广体系、政府决策部门以及种植示范大户和各种类型的农民专业合作社来推进。整个团队围绕一个项目，才能达成农产品安全优质高产、农民增产增收的目标。”

    由于传统的农资销售渠道主要是批发商和零售商，中国农科院植保所北京中保绿农科技集团有限公司在实践过程中，根据自身优势制定了“三个六”工程，即在一个服务区域重点找六个经营理念相同的批发商，由六个重点批发商再各筛选六个零售商，每个零售商再选出六个种植示范户，形成了推广示范网络，这个网络包括产品的投放，作物解决方案的运营，对农民进行技术培训等。

    作物解决方案能否顺利推进最主要的是整个团队要搞好信息交流，方便的网络、移动通讯工具可以随时随地和客户、农民进行实时的交流，解决他们的问题，从而形成了一个有活力的体系。在做好一个作物全程解决方案后，在实施过程中团队里的每个角色在各个环节起着不同的作用。企业主要是起一个宏观的指导作用，围绕自己的核心技术和产品制定一个“作物解决方案”，即从宏观上做一个策划；批发商和零售商结合在一起进行技术细节的探讨；由于方案的地域性强，这需要和熟悉当地情况的批发商、零售商和示范户共同探讨，如何实施这个作物解决方案。在方案实施过程中，批发商主要提供资金和产品支持，由于90%的零售商都是农民，他们在经过培训掌握产品使用方法和新技术后，在自己所服务的区域向广大农户推广，这样一个流程基本上保证了作物解决方案在每个细节得到了落实。

    2方案不仅适宜更要农民认同

    为农民提供作物解决方案的目的是提高作物产量、提高作物品质、提高种植收益。另外，作物解决方案要适时、合理、科学使用农药，达到减少施药次数、减少农药使用量、减少用工成本、减少环境污染等要求。为此，制定一个完整的、切实可行的作物解决方案需包括以下四个方面：

    一、完善的图片库。有各种作物的病虫害图片，包括生理性病害、缺素等数据图片，针对出现的问题给出对应的解决方案。二、各种作物的管理要点。全程的施肥、用药方案、各环节容易出现的问题，甚至包括天气情况。三、添加附近的服务商或是供应平台。类似于手机导航的搜索功能，可以搜索周边服务商，让种植者就近在公司的指定销售点购买产品。四、使用软件注册登录。注册会员制，便于更好的了解客户信息，可以定期电话回访。

    这四个要素需要了解种植业者所在地的环境生态与气候条件情况、种植业者的种植规模与种植习惯情况、作物病虫草害的历年发生情况、用药历史与用药现状情况以及作物种植管理水平等，还要紧密结合农机专家、植保专家、农技人员及种植业者的经验，这才能制定一个行之有效的是作物解决方案，而且方案在实施过程中不是一成不变的，需要不断更新、完善、总结和提高。

    在论坛上，湖南农业大学何可佳教授以水稻的解决方案为例，讲解了水稻在生长过程从种子处理到秧苗、移栽、分蘖抜节、孕穗齐穗、灌浆成熟的成套解决方案。何教授说，长江以南与长江以北，就有很大的差别，如秧苗、移栽、分蘖抜节、孕穗齐穗、灌浆成熟期不尽相同，水稻发生病虫草害的有害生物的种类与发生时间不尽相同，因此用药适期也就不尽相同，农药的用量也不尽相同，甚至使用农药的品质也不尽相同。因此，水稻的解决方案理所当然因地而不同。

    记者在与上海世科姆农化公司市场部经理庹忠云交流时，他说，一个作物解决方案能否顺利实施成功最终要看实施效果。他给记者讲了一个方案实施的失败案例：去年10月，湖南局部地区水稻暴发稻飞虱，50%吡蚜酮可湿性粉剂本来是防治水稻稻飞虱效果不错的一个产品，衡阳与常德两地的专业化统防统治服务组织，由长沙同一个经销商提供同一个厂家的产品，按照同一个解决方案用药，结果衡阳地区的稻飞虱防住了，常德地区的稻飞虱却没有防住，最后给常德地区受到损失的农民赔偿。经销商很是纳闷，觉得自己冤枉。经专家调查发现，由于常德地区连年使用50%吡蚜酮可湿性粉剂防治水稻稻飞虱，导致稻飞虱对50%吡蚜酮可湿性粉剂产生了抗药性。

    由此可见，作物解决方案的制定、提出和实施，必须要因地制宜。

    与中国北京中保绿农科技集团有限公司合作多年的河北省无极县农资批发商张占麦严格按三方制订的作物全程解决方案模式运作，农民有了收益，也促进了农资产品销售量的显著增加。山西省寿阳县农民平均每户能种100亩玉米，当地农资经销商李成林和北京中保绿农科技集团的技术推广人员一起制定了一个玉米生产全程解决方案，按照这个模式为当地农民作好示范进行推广，每年都是大丰收。

    3方案实施关键是制定营销

    农化企业围绕自己的产品制定出作物解决方案后，最重要的是联合与企业合作的批发商、零售商做好方案的营销工作。作物解决方案的概念是跨国农药公司近几年先提出来的，比如拜耳的“更多水稻”，先正达的“中国好甘蔗”，都是作物解决方案的一个体现，其方案的成功实施关键是这些跨国公司对方案每一步都做了充分准备和宣传推广，即方案营销。

    随着土地流转的加速，营销模式的改变，国内很多大的农药企业也在涉足跟进作物解决方案，新型肥料企业则倡导植物营养解决方案，总之都是在围绕着作物做文章，目的是将自己的产品更好的推广出去，为种植者提供更好的服务，使种植者的效益最大化，也许方案制定不很复杂，但能否成功营销出去则成为该作物解决方案能否成功实施的一个重要环节。

    龙灯作物科技有限公司在中国市场的成功经验是注重高品质的产品和服务创新，注重如何服务农民，注重如何为种植业者提供更好的作物解决方案。中国区总经理刘学军告诉记者：“龙灯在制定作物解决方案后非常注重方案的营销策略。这个营销策略主要是考虑了产品、价格、服务地点和广告促销这四点。具体来说：首先是作物解决方案是以作物为导向，开发合适的产品。栽培先行、因地制宜、忌多而全；其次是要考虑公司及产品是否具有核心竞争力；再是要与客户建立其牢固、共赢的关系，并建立一支训练有素的团队；四是制定完善的营销计划系统，并能够制定出长期计划和短期计划。”这也是近几年江苏龙灯作物科技有限公司在中国市场成功的秘诀，在全球植物保护产品销售增速排名中，龙灯成为世界农化领域成长最快的企业，平均每年增速达27%。

    4方案应是各方利益共赢

    广西田园公司技术总监王志宏对作物解决方案则向记者表达了自己的观点。他说，对种植户而言，如水稻全程解决方案，应该是指从采购什么品种的种子开始到卖掉稻谷为止，方案整个实施过程应是各方利益最大化的解决方案，这包括选种方案、整田栽培方案、灌溉方案、配方施肥方案、病虫草害解决方案、增产方案、机械化作业方案、烘干储运销售方案等。

    可就目前而言，几乎没有一个企业可以做到解决以上所有方案，但种植户、特别是种植大户对以上所有方案都是有需求的，于是应市场需求，会出现几种情况：

    一、出现能够整合以上解决方案的平台。

    江西余干县阳辉绿色农技有限公司（简称阳辉公司）正在朝着这个方向迈进。阳辉公司这个平台，目前已有水稻配方施肥的厂家、病虫草害解决方案厂家、病虫害防治机械化作业厂家、作物增产提高品质的厂家，并联合稻谷收购单位。

    已有100-150个水稻种植大户加入阳辉公司这个平台，平均每户300-500亩，这些种植大户通过缴纳一定的服务费，来享受阳辉公司的部分解决方案。

    江西九隆种粮专业合作社（简称九隆合作社），2013年九隆合作社包地2万亩，进行水稻种植，由于已经具备一定种植规模，合作社找到肥料公司，要求实地测土配方施肥，找到农药公司进行病虫草害的全程防治，并用高功效器械进行施药，自行购买收割机来收割，2014年计划采购大型烘干机。

    跨国公司有雄厚的资金实力和人才、技术支撑，他们在围绕自己的新产品和核心技术制定作物解决方案时，资金、人才、技术推广等不是重点问题，他们主要考虑的是解决好营销以占领市场。对国内农化公司而言，制定作物解决方案时，公司要根据自己的实力不断强化作物病虫害解决方案，先将这一小领域的解决方案做强，做到有一定的影响力，种植户认可度较高的时候，再去与其他解决方案做的优秀的企业联合，形成一个联盟，为种植户提供全方位服务的最优的作物解决方案。

    因此，一个作物解决方案能否成功实施，首先是要科学实用，其次是要因地制宜，最终能为农民带来实实在在的收益，这样的作物解决方案才能获得农民的认同。